Innolcon Chile

Plan de desarrollo
de mercado Market development
plan

Convertir tecnología en
adopción sostenible Converting technology into
sustainable adoption

Ingrid Hupat

Chile Market Development Chile Market Development

20+ añosyears B2B

~14 añosyears MedTech

J&J DePuy · B. Braun Aesculap

Propuesta ejecutiva · Septiembre 2026 Executive proposal · September 2026
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MODELOS DE NEGOCIO BUSINESS MODELS

La experiencia cubre el ciclo completo de valor MedTech Experience covers the full MedTech value cycle

Equipamiento Capital Equipment

Instalación, entrenamiento, servicio y continuidad operativa. Installation, training, service, and operational continuity.

Instrumental reutilizable Reusable Instruments

Estandarización, renovación y gestión de activos clínicos. Standardization, renewal, and clinical asset management.

Tecnología por procedimiento Per-procedure Technology

Evaluación, adopción y recurrencia de consumibles. Evaluation, adoption, and consumable recurrence.

Fuente: experiencia profesional; categorías descritas como modelos comerciales, no como ventas actuales de Innolcon Source: professional experience; categories described as commercial models, not current Innolcon sales
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EVIDENCIA COMERCIAL COMMERCIAL EVIDENCE

Resultados reconstruibles en el sector público Reconstructible results in the public sector

US$2.39M
monto adjudicado identificado identified awarded amount
61
procesos analizados analyzed processes
57,7%
del valor del universo comparable (US$4.14M); no participación de mercado of comparable universe value (US$4.14M); not market share
137/233
líneas adjudicadas / comparables awarded / comparable lines
Fuente: reconstrucción de procesos Mercado Público del SSVQ, cifras con denominador explícito Source: reconstruction of public procurement processes SSVQ, figures with explicit denominator
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CASOS DE ÉXITO SUCCESS CASES

Gestión comercial convertida en resultados concretos Commercial execution converted into concrete results

PÚBLICO · NEUROCIRUGÍA · MOTOR + CONSUMIBLES PUBLIC · NEUROSURGERY · POWER SYSTEM + CONSUMABLES

Hospital Carlos Van Buren

2019 ID: 873299-94-LR19
20 meses · Comodato + recurrente
$458,4 MM CLP
PerdíamosLosing → AnalicéAnalyzed → Consulta MercadoMarket Consultation → GanamosWon

"Convertí una cuenta que veníamos perdiendo en una oportunidad adjudicada, trabajando el proceso antes de la licitación." "I turned an account we had been losing into an awarded opportunity by working the process before the tender."

PÚBLICO · LAPAROSCOPÍA / EQUIPAMIENTO PUBLIC · LAPAROSCOPY / CAPITAL EQUIPMENT

Hospital Biprovincial Quillota–Petorca

ID: 2026-97-LQ20

Proyecto desarrollado desde cero Project developed from scratch

2 torres laparoscópicas + 1 torre artroscópica

69,2% B. Braun vs 30,8% Stryker
Distribución del monto de las dos torres analizadas, no participación de mercado. Amount distribution of the two analyzed towers, not market share.
PÚBLICO · INSTRUMENTAL · ALTA COMPLEJIDAD PUBLIC · INSTRUMENTS · HIGH COMPLEXITY

Hospital Dr. Gustavo Fricke

Gestión de cuenta compleja a gran escala Large-scale complex account management

US$1.52M
38 procesos identificados 38 identified processes
Tres escenarios distintos. Una misma capacidad: desarrollar la oportunidad antes de que se convierta en compra. Three different scenarios. One capability: developing the opportunity before it becomes a purchase.
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ACCESO PÚBLICO PUBLIC ACCESS

La compra pública empieza antes de la licitación Public procurement starts before the tender

103–152 DÍAS
observados entre publicación y adjudicación observed between publication and award
Necesidad clínica Clinical Need
problema y usuario problem and user
Desarrollo Development
evidencia y evaluación evidence and evaluation
Presupuesto Budget
especificación y equivalencia specification & equivalence
Licitación Tender
oferta técnica y económica technical & economic offer
Adjudicación Award
contrato e implementación contract & implementation
Recurrencia Recurrence
stock, soporte y uso stock, support and use
Fuente: procesos documentados en Mercado Público. El rango no incluye el desarrollo previo a la publicación. Source: documented processes in Mercado Público. Range does not include pre-publication development.
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DE TECNOLOGÍA A ADOPCIÓN FROM TECHNOLOGY TO ADOPTION

El crecimiento en Chile requiere conectar producto, acceso al mercado y adopción clínica Growth in Chile requires connecting product, market access and clinical adoption

01

Tecnología Technology

Portafolio, diferenciación y evidencia Portfolio, differentiation and evidence

→
02

Acceso al mercado Market access

Regulación, canal, precio y suministro Regulation, channel, pricing and supply

→
03

Adopción clínica Clinical adoption

Evaluación, soporte y uso recurrente Evaluation, support and recurrent use

El crecimiento sostenible requiere que las tres etapas avancen de forma coordinada. Sustainable growth requires all three stages to advance in coordination.

Fuente: Innolcon Product Center + marco estratégico propuesto. Source: Innolcon Product Center + proposed strategic framework.
07

POSICIÓN COMPETITIVA COMPETITIVE POSITION

La barrera competitiva es el ecosistema, no solo el consumible The competitive barrier is the ecosystem, not just the consumable

Sistema público Public health system

Copiapó · FT10

Bases exigen compatibilidad COVIDIEN-VALLEYLAB FT10.
Plataforma instalada: indicio fuerte, no contrato probado. Terms require COVIDIEN-VALLEYLAB FT10 compatibility.
Installed platform: strong indication, not proven contract.

Sistema público Public health system

Valdivia · LigaSure

Modelos LigaSure "o equivalente" y fuentes en comodato: posible conversión de plataforma. LigaSure models "or equivalent" and sources on loan: possible platform conversion.

Mercado privado Private market

Visibilidad limitada Limited visibility

Contratos, marcas instaladas y vencimientos suelen ser no verificables públicamente. Contracts, installed brands and expirations are usually not publicly verifiable.

Fuentes: Mercado Público 494-13-LR26 y 1057547-291-LR26 · investigación nacional, corte 11-09-2026 Sources: Mercado Público 494-13-LR26 and 1057547-291-LR26 · national research, cut 11-09-2026
08

ANTES DE ACTIVAR UNA CUENTA BEFORE ACTIVATING AN ACCOUNT

Qué debe estar definido antes de iniciar el desarrollo comercial What must be defined before starting commercial development

Producto y evidencia Product & Evidence

  • usos e indicaciones del productoproduct indications and uses
  • comparadores y brechascomparators and gaps
  • registro y disponibilidadregistration and availability

Economía Economics

  • precio por procedimientoprice per procedure
  • generador/comodatogenerator/loan model
  • margen del canalchannel margin

Ejecución Execution

  • stock y plazos de entregastock and lead time
  • soporte clínico y técnicoclinical and technical support
  • capacidad del distribuidordistributor capacity
Fuente: marco estratégico propuesto para el desarrollo comercial en Chile. Source: proposed strategic framework for commercial development in Chile.
09

PORTAFOLIO + MAPA NACIONAL PORTFOLIO + NATIONAL MAP

Priorizar producto y cuenta como una sola decisión Prioritize product and account as a single decision

Y16

Ultrasonic

Corte y sellado hasta 5 mm Cutting and sealing up to 5 mm

ExplorarExplore →

E21

InSeal

Sellado vascular hasta 7 mm Vessel sealing up to 7 mm

ExplorarExplore →
Fuentes: Innolcon Product Center · MINSAL · Mercado Público · fuentes corporativas. Prioridades = propuesta estratégica. Sources: Innolcon Product Center · MINSAL · Mercado Público · corporate sources. Priorities = strategic proposal.
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CÓMO SE EJECUTA EN CHILE HOW EXECUTION WORKS IN CHILE

La gestión local conecta la estrategia del fabricante con la ejecución comercial y la adopción clínica Local market development connects manufacturer strategy with commercial execution and clinical adoption

INNOLCON HQ

portafolio · evidencia · precio · suministro portfolio · evidence · pricing · supply

→

DESARROLLO DE MERCADO CHILE CHILE MARKET DEVELOPMENT

estrategia · cuentas clave · oportunidades · coordinación del canal strategy · key accounts · opportunities · channel coordination

Ver rol de la gestión localView local management role
→

DISTRIBUIDORDISTRIBUTOR

venta · inventario · logística · soporte local sales · inventory · logistics · local support

→

HOSPITALES Y CLÍNICASHOSPITALS & CLINICS

evaluación · adopción · uso recurrente evaluation · adoption · recurrent use

La función local convierte la estrategia de producto en prioridades de mercado, coordina el canal y acompaña la adopción clínica. The local function turns product strategy into market priorities, coordinates the channel and supports clinical adoption.

Fuente: modelo de ejecución propuesto. Source: proposed execution model.
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PRIMEROS 100 DÍAS FIRST 100 DAYS

Entender, priorizar y empezar a ejecutar con disciplina Understand, prioritize, and start executing with discipline

0-30

EntenderUnderstand

  • · preparación por SKU· readiness by SKU
  • · mapa de mercado y canal· market and channel map
  • · precios, stock y oportunidades· pricing, stock and pipeline
31-60

PriorizarPrioritize

  • · productos y cuentas· products and accounts
  • · KOL y decisores· KOLs and decision makers
  • · entrenamiento y evaluaciones· training and evaluations
61-100

EjecutarExecute

  • · cuentas activas y evaluaciones· active accounts and evaluations
  • · oportunidades y proyección de ventas· pipeline and forecast
  • · seguimiento de canal e inventario· channel and inventory cadence
Fuente: propuesta de ejecución. No contiene promesas de venta o adjudicación sin validar la base comercial. Source: execution proposal. Does not contain sales or award promises without validating the commercial baseline.
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PRIORIDADES PARA CRECER PRIORITIES FOR GROWTH

Un enfoque simple para construir crecimiento sostenible en Chile A simple approach to building sustainable growth in Chile

Priorizar bienPrioritize well

cuentas, productos y oportunidades reales accounts, products, and real opportunities

Ejecutar con disciplinaExecute with discipline

canal, clínica, ventas y seguimiento channel, clinical, sales, and follow-up

Escalar con evidenciaScale with evidence

adopción, recurrencia y crecimiento sostenible adoption, recurrence, and sustainable growth

Priorizar → ejecutar → escalar Prioritize → execute → scale
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ENCAJE CON EL ROL FIT FOR THE ROLE

Por qué puedo ejecutar esta estrategia en Chile Why I can execute this strategy in Chile

  • • 20+ años de experiencia comercial B2B20+ yrs B2B commercial experience
  • • ~14 años en dispositivos médicos~14 yrs Medical Devices
  • • hospitales públicos y privados, soporte en pabellón y licitacionesPublic + private hospitals, OR support and tenders
  • • Experiencia en proyectos hospitalarios de alta complejidadExperience in high-complexity hospital projects
  • • Desarrollo de cuentas públicas desde necesidad clínica hasta implementaciónPublic account development from clinical need through implementation
  • • Best Sales Development 2021 & 2022
    Commercial Excellence 2023    Best Sales Development 2021 & 2022
    Commercial Excellence 2023
Necesidad clínicaClinical need
→
KOL
→
EvaluaciónEvaluation
→
Propuesta técnico-económicaTechnical/economic proposal
→
Licitación públicaPublic tender
→
ImplementaciónImplementation
→
Cuenta a largo plazoLong-term account
Construir confianza clínica Build clinical trust → convertirla en compra pública convert it into public procurement → escalar nacionalmente scale nationally
CV y referencias comprobables. CV and verifiable references.
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GRACIAS THANK YOU

Construir una base sólida para crecer en Chile Building a solid foundation to grow in Chile

Concepto de seguimiento comercial preparado para esta propuesta Commercial follow-up concept prepared for this proposal

Una referencia de cómo organizaría la gestión en Chile, adaptable a las herramientas, procesos y sistemas internos de Innolcon. A reference for how I would structure the Chilean operation, adaptable to Innolcon's existing tools, processes and internal systems.

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