Innolcon Chile

¿CÓMO HACEMOS QUE
INNOLCON GANE EN CHILE? HOW CAN INNOLCON
WIN IN CHILE?

Propuesta de desarrollo comercial para el mercado chileno Commercial development proposal for the Chilean market

Ingrid Hupat

Experiencia MedTech · mercado hospitalario · sector público y privado MedTech experience · hospital market · public and private sectors

Propuesta ejecutiva · Septiembre 2026 Executive proposal · September 2026
02

EXPERIENCIA QUE RESPALDA ESTA PROPUESTA EXPERIENCE BEHIND THIS PROPOSAL

Mi experiencia comercial se ha construido dentro del mercado hospitalario chileno My commercial experience has been built inside the Chilean hospital market

20+
años en ventas B2B years in B2B sales
~14
años en dispositivos médicos years in medical devices
J&J DePuy Synthes
B. Braun Aesculap
desarrollo comercial y cuentas hospitalarias commercial development and hospital accounts
Psicología · UNAB Psychology · UNAB
actualmente curso Psicología; complementa mi experiencia en comunicación, negociación y gestión de relaciones currently studying Psychology; it complements my experience in communication, negotiation and relationship management

Equipamiento Equipment

Implementación, entrenamiento, soporte y continuidad operativa. Implementation, training, support and operational continuity.

Instrumental Instrumentation

Estandarización, renovación y desarrollo de cuentas. Standardization, renewal and account development.

Tecnología por procedimiento Procedure-based technology

Evaluación clínica, adopción, consumibles y recurrencia. Clinical evaluation, adoption, consumables and recurrence.

Experiencia comercial aplicada al mercado hospitalario chileno. Commercial experience applied to the Chilean hospital market.
03

EVIDENCIA COMERCIAL COMMERCIAL EVIDENCE

Resultados identificados en registros públicos Results identified in public records

US$2.39M
monto adjudicado identificado identified awarded amount
61
procesos analizados analyzed processes
57,7%
del valor del universo comparable (US$4.14M); no participación de mercado of comparable universe value (US$4.14M); not market share
137/233
líneas adjudicadas / comparables awarded / comparable lines
Fuente: reconstrucción de procesos Mercado Público del SSVQ, cifras con denominador explícito Source: reconstruction of public procurement processes SSVQ, figures with explicit denominator
04

CASOS DE ÉXITO SUCCESS CASES

Tres casos reales de desarrollo de cuentas hospitalarias Three real hospital account development cases

PÚBLICO · NEUROCIRUGÍA · MOTOR + CONSUMIBLES PUBLIC · NEUROSURGERY · POWER SYSTEM + CONSUMABLES

Hospital Carlos Van Buren

2019 ID: 873299-94-LR19
20 meses · Comodato + recurrente
$458,4 MM CLP
PerdíamosLosing → AnalicéAnalyzed → Consulta MercadoMarket Consultation → GanamosWon

"Convertí una cuenta que veníamos perdiendo en una oportunidad adjudicada, trabajando el proceso antes de la licitación." "I turned an account we had been losing into an awarded opportunity by working the process before the tender."

PÚBLICO · LAPAROSCOPÍA / EQUIPAMIENTO PUBLIC · LAPAROSCOPY / CAPITAL EQUIPMENT

Hospital Biprovincial Quillota–Petorca

ID: 2026-97-LQ20

Proyecto desarrollado desde cero Project developed from scratch

2 torres laparoscópicas + 1 torre artroscópica

69,2% B. Braun vs 30,8% Stryker
Distribución del monto de las dos torres analizadas, no participación de mercado. Amount distribution of the two analyzed towers, not market share.
PÚBLICO · INSTRUMENTAL · ALTA COMPLEJIDAD PUBLIC · INSTRUMENTS · HIGH COMPLEXITY

Hospital Dr. Gustavo Fricke

Gestión de cuenta compleja a gran escala Large-scale complex account management

US$1.52M
38 procesos identificados 38 identified processes
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ACCESO PÚBLICO PUBLIC ACCESS

La compra pública empieza antes de la licitación Public procurement starts before the tender

103–152 DÍAS
observados entre publicación y adjudicación observed between publication and award
Necesidad clínica Clinical Need
problema y usuario problem and user
Desarrollo Development
evidencia y evaluación evidence and evaluation
Presupuesto Budget
especificación y equivalencia specification & equivalence
Licitación Tender
oferta técnica y económica technical & economic offer
Adjudicación Award
contrato e implementación contract & implementation
Recurrencia Recurrence
stock, soporte y uso stock, support and use
Fuente: procesos documentados en Mercado Público. El rango no incluye el desarrollo previo a la publicación. Source: documented processes in Mercado Público. Range does not include pre-publication development.
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POSICIÓN COMPETITIVA COMPETITIVE POSITION

La barrera competitiva es el ecosistema, no solo el consumible The competitive barrier is the ecosystem, not just the consumable

Sistema público Public health system

Copiapó · FT10

Bases exigen compatibilidad COVIDIEN-VALLEYLAB FT10.
Plataforma instalada: indicio fuerte, no contrato probado. Terms require COVIDIEN-VALLEYLAB FT10 compatibility.
Installed platform: strong indication, not proven contract.

Sistema público Public health system

Valdivia · LigaSure

Modelos LigaSure "o equivalente" y fuentes en comodato: posible conversión de plataforma. LigaSure models "or equivalent" and sources on loan: possible platform conversion.

Mercado privado Private market

Visibilidad limitada Limited visibility

Contratos, marcas instaladas y vencimientos suelen ser no verificables públicamente. Contracts, installed brands and expirations are usually not publicly verifiable.

Fuentes: Mercado Público 494-13-LR26 y 1057547-291-LR26 · investigación nacional, corte 11-09-2026 Sources: Mercado Público 494-13-LR26 and 1057547-291-LR26 · national research, cut 11-09-2026
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5 DECISIONES PARA GANAR EN CHILE 5 DECISIONS TO WIN IN CHILE

Producto · segmento · valor · entrada · resultado Product · segment · value · entry · outcome

01

ProductoProduct

qué tecnología empujar primerowhich technology to lead with

02

SegmentoSegment

dónde concentrar el esfuerzowhere to focus the effort

03

ValorValue

por qué un usuario y una institución cambiaríanwhy users and institutions would switch

04

EntradaEntry

referentes, evaluación, canal y compraKOLs, evaluation, channel and purchase

05

ResultadoOutcome

qué debemos haber construido en 12 meseswhat we should have built in 12 months

En salud, la licitación suele ser el final visible de un trabajo comercial que comenzó mucho antes. In healthcare, the tender is often the visible end of commercial work that started much earlier.

Propuesta estratégica para el desarrollo de Innolcon en Chile. Strategic proposal for Innolcon's development in Chile.
08

QUÉ DEBE RESOLVER LA PROPUESTA DE VALOR WHAT THE VALUE PROPOSITION MUST SOLVE

La decisión cambia según quién evalúa el producto The decision changes depending on who evaluates the product

Usuario clínicoClinical user

  • desempeño y confianza en pabellónOR performance and confidence
  • facilidad de uso y curva de adopciónease of use and adoption curve
  • soporte durante la evaluaciónsupport during evaluation

Hospital / clínicaHospital / clinic

  • costo por procedimientocost per procedure
  • continuidad de suministrosupply continuity
  • implementación y soporte localimplementation and local support

AbastecimientoProcurement

  • precio y condiciones comercialespricing and commercial terms
  • respaldo técnico y documentaltechnical and documentary support
  • disponibilidad y respuesta del canalavailability and channel response
La venta se construye alineando estas tres decisiones, no hablando con un solo interlocutor. The sale is built by aligning these three decisions, not by working with a single stakeholder.
Criterios de decisión para el desarrollo comercial hospitalario. Decision criteria for hospital commercial development.
09

DÓNDE EMPEZAR WHERE TO START

Producto, cuenta y capacidad de adopción se priorizan juntos Product, account and adoption capacity are prioritized together

Y16

Ultrasonic

Corte y sellado hasta 5 mm Cutting and sealing up to 5 mm

Foco inicial propuestoProposed initial focus →

E21

InSeal

Sellado vascular hasta 7 mm Vessel sealing up to 7 mm

Segunda líneaSecond line →
Fuentes: Innolcon Product Center · MINSAL · Mercado Público · fuentes corporativas. Prioridades = propuesta estratégica. Sources: Innolcon Product Center · MINSAL · Mercado Público · corporate sources. Priorities = strategic proposal.
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CÓMO ENTRAMOS HOW WE ENTER

La entrada comercial se construye desde la necesidad clínica hasta la recurrencia Commercial entry is built from clinical need through recurrent use

01

Referente clínicoClinical reference

necesidad, usuario y especialidadneed, user and specialty

→
02

EvaluaciónEvaluation

prueba, evidencia y respuesta del usuariotrial, evidence and user response

→
03

Conversión comercialCommercial conversion

especificación, presupuesto y compraspecification, budget and purchase

→
04

RecurrenciaRecurrence

stock, soporte, uso y expansiónstock, support, use and expansion

Mi foco local sería mover cada cuenta de interés clínico a uso recurrente, coordinando canal, producto y proceso de compra. My local focus would be to move each account from clinical interest to recurrent use, coordinating channel, product and purchasing process.

Ruta comercial propuesta para Chile. Proposed commercial route for Chile.
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PRIMEROS 100 DÍAS FIRST 100 DAYS

Validar la base comercial, priorizar cuentas y activar evaluaciones Validate the commercial base, prioritize accounts and activate evaluations

0-30

ValidarValidate

  • · preparación por SKU· readiness by SKU
  • · mapa de mercado y canal· market and channel map
  • · precios, stock y oportunidades· pricing, stock and pipeline
31-60

PriorizarPrioritize

  • · productos y cuentas· products and accounts
  • · KOL y decisores· KOLs and decision makers
  • · entrenamiento y evaluaciones· training and evaluations
61-100

ActivarActivate

  • · cuentas activas y evaluaciones· active accounts and evaluations
  • · oportunidades y proyección de ventas· pipeline and forecast
  • · seguimiento de canal e inventario· channel and inventory cadence
Fuente: propuesta de ejecución. No contiene promesas de venta o adjudicación sin validar la base comercial. Source: execution proposal. Does not contain sales or award promises without validating the commercial baseline.
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RESULTADOS A 12 MESES 12-MONTH OUTCOMES

Adopción clínica · base activa · negocio Clinical adoption · active base · business

Adopción clínicaClinical adoption

  • evaluaciones realizadasevaluations completed
  • cirujanos usuariossurgeon users
  • procedimientos realizadosprocedures performed

Base activaActive base

  • equipos activosactive systems
  • hospitales y clínicas activasactive hospitals and clinics
  • cuentas con consumo recurrenteaccounts with recurrent consumption

NegocioBusiness

  • oportunidades calificadas y procesos de compraqualified opportunities and purchasing processes
  • ventassales
  • expansión dentro de cuentas existentesexpansion within existing accounts
Las metas numéricas se fijan con precio, stock, canal y base comercial real; la lógica de medición puede definirse desde el primer día. Numeric targets are set with real pricing, stock, channel and commercial baseline; the measurement logic can be defined from day one.
Adopción → conversión → recurrencia Adoption → conversion → recurrence
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POR QUÉ PUEDO EJECUTARLO WHY I CAN EXECUTE IT

Cuentas, compra pública y desarrollo comercial: áreas que ya he ejecutado Accounts, public procurement and commercial development: areas I have already executed

Desarrollo de cuentas Account development

Trabajo con usuarios clínicos, referentes, abastecimiento y tomadores de decisión. Working with clinical users, key opinion leaders, procurement and decision makers.

Compra pública Public procurement

Experiencia desde la necesidad clínica y las especificaciones técnicas hasta licitación, adjudicación e implementación. Experience from clinical need and technical specifications through tender, award and implementation.

Desarrollo comercial Commercial development

Construcción de relaciones de largo plazo, adopción y recurrencia dentro de las cuentas. Building long-term relationships, adoption and recurrent business within accounts.

Reconocimientos Recognition
Best Sales Development 2021 & 2022  ·  Commercial Excellence 2023

Conozco cómo se construye una cuenta hospitalaria antes, durante y después de la compra. I understand how a hospital account is built before, during and after the purchase.

Experiencia y resultados profesionales comprobables. Verifiable professional experience and results.
GRACIAS THANK YOU
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